¿Cómo ganamos dinero? El concepto negocio, para serlo, implica que cada vez que vendemos ganamos dinero. El precio de venta tiene que ser superior al de compra y dejar suficiente para pagar los gastos generales. Es una idea fácil e intuitiva. Si sabemos cómo ganamos dinero es fácil tomar decisiones.
Cuando nuestro proyecto crece y vendemos diferentes productos, servicios o proyectos a clientes distintos, empieza a ser complicado saber cómo distinguir las operaciones rentables de las que no lo son tanto. Llegados a este punto es clave saber cómo se genera riqueza en nuestro modelo de negocio. Así podremos repetir, corregir o eliminar determinadas actividades.
La mejor forma de analizar cómo se genera valor en las empresas es a través de la contabilidad analítica. Ir más allá de la contabilidad financiera y conocer cómo y dónde produce valor lo que hacemos nos permite responder con seguridad a cuestiones que se presentan a menudo:
¿Qué tipo de cliente deja más margen?
Eso permite invertir mejor el presupuesto de márketing, replicando las acciones para la consecución de los clientes que dejan más margen, que no tienen por qué ser a los que más facturamos. Contar con esta información nos ayuda a decidir a qué clientes orientamos más nuestros esfuerzos.
¿Acepto un pedido por debajo de los precios habituales?
Depende de si nos beneficia o no. Es posible siempre que el margen de contribución sea positivo, es decir siempre que el precio de venta cubra como mínimo los costes variables inherentes a su realización. Por tanto, es importante conocer el importe de los costes variables asociados a esa venta para poder decidir. Una vez más, contar con información completa y fiable nos ayuda a tomar decisiones.
¿Qué precio de venta debo poner a mi producto?
Para calcular el precio de venta debemos tener en cuenta dos factores esenciales: los precios del mercado y el coste real del producto. Como comentábamos en el punto anterior, es imprescindible conocer el coste del producto para poder ajustar el precio de venta. En numerosas ocasiones queremos ser los líderes y los primeros, pero no siempre es bueno para nuestra empresa: conocer el coste del producto puede evidenciar que, para mi empresa, es imposible seguir la reducción de precios de la competencia. Eso implicará que habrá que buscar una vía diferente a la competencia en precios para seguir en el mercado, pero evitará enfrentarse a una bancarrota segura al fijar precios que no dejan el margen mínimo necesario.
¿Cómo puedo reducir costes de mi producción o generación de servicio?
Para ajustar los costes en mi empresa debo conocer a la perfección cómo se generan. Así me aseguro de que puedo realizar cambios sin perder calidad. Todos tenemos en mente cómo se pueden reducir los costes de forma equivocada, recortando importes sin tener en cuenta todo el contexto. Y es que no podemos modificarlos si estos afectan de forma directa al funcionamiento básico de nuestras operaciones. Para hacerlo de forma eficiente es importante tener bien estudiados los circuitos generadores de costes (qué gasto, dónde, cómo y por qué) y actuar de forma concreta para optimizar los movimientos, en ocasiones con inversiones en tecnología o formación totalmente focalizadas en el objetivo.
¿Cuándo voy a empezar a ganar dinero?
La cifra de venta que necesitas para cubrir todos los gastos fijos y variables, es decir, el momento en el que empiezas a ganar dinero, se calcula a través del punto muerto. Esto es clave. Y saber calcularlo con exactitud es vital. A veces queremos ganar directamente, sin tener en cuenta que hasta la victoria tenemos un largo recorrido. Este ejercicio requerirá un mínimo estudio de los gastos de la empresa para su clasificación correcta como fijos y variables, lo que nos llevará matemáticamente a saber cuánto hay que vender para tener un resultado positivo.
La contabilidad analítica no es complicada. Tampoco requiere de grandes cálculos. En realidad es una materia abierta y flexible que precisa de un buen grado de comprensión del proceso, sentido común y ciertos conocimientos técnicos para establecer un sistema objetivo, riguroso, fácil de mantener y de interpretar.
Necesitamos contar con datos fiables y completos para tener el control y, a su vez, poder tomar decisiones correctas que lleven a las empresas crecer. Y para ello necesitamos disponer de una contabilidad analítica. ¿En tu empresa ya la tienes?
Si te has quedado con alguna duda, o quieres saber más, contáctanos y nos ponemos en marcha.
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El equipo de comunicación de ToGrowfy
Dirección Financiera Externa para una gestión económica inteligente.